赫迪拉的来访让宇野精之助不得不面对现实了。
宇野精之助早就知道中国人的习惯是所有的东西都要自己制造心里才踏实中国的工业控制领域里对于日本芯片的依赖程度很高这一点肯定会让中国人觉得寢食难安的。前些年中国人努力的方向一直是在机械领域他们攻克了一项又一项的技术学会制造大化肥设备、大型石油设备、数控机床等等。随着中国人会造的东西越来越多工业控制芯片的国产化问题肯定是要提上日程的。
其实在集成电路领域里中国人一直都没有放弃对国际先进水平的追赶。目前在低端的工控芯片方面中国人已经基本能够做到自给自足了但在中高端的芯片方面还有一些困难。与西方国家的产品相比中国的中高端工控芯片无论在性能上还是可靠性上都有一定的差距。
更重要的是目前国际通行的第三代工控芯片标准是掌握在包括khn在内的几家西方企业手里的中国人即使能够自己开发和生产也必须向西方国家交纳高额的专利使用费光是这一条就足以把中国人给压制住了。
在khn公司内部对于中国人会不会进军中高端工控芯片市场的问题上进行过许多轮的研讨。大家的看法是中国人最终肯定是要进入这个市场的步骤上应当是先实现进口替代。然后再到国际市场上去抢原有企业的份额。正如他们在其他领域里做过的那样。
现在khn能够指望的就是中国人追赶的速度能够稍微慢一点给khn留出几年的时间。目前khn正在开发第四代工业控制芯片标准如果一切顺利该标准可以得到国际工业控制技术联盟的承认那么khn的领先地位将得到进一步的巩固届时起码又有五年以上的时间可以高枕无忧了。
宇野精之助当然也知道指望中国人放慢速度是一个非常不靠谱的想法。他每天都在敦促研发部门加快速度务必要在中国人掌握基于第三代标准的技术之前。把第四代标准拿出来。
在赫迪拉找到门上来之前宇野精之助宁可把头埋在沙子里不去看中国的发展。但现在赫迪拉把话挑开了宇野精之助也就无法躲避了。赫迪拉给他带来了一些具体的资料。显示汉华在过去两年中在欧洲市场采购了大量用于芯片生产的设备很显然汉华正在磨刀霍霍地准备全力杀入这个市场。
宇野精之助让赫迪拉先到酒店去休息自己召集了公司的高管讨论赫迪拉提出的要求。
“各位今天把大家召集过来是想和大家探讨一下有关中国市场的问题。今天alk公司的市场总监赫迪拉来过了他希望能够和我们一起携手遏制中国在技术方面的过快发展。大家对此有什么想法？”
会议一开始宇野精之助便开门见山地向大家说道。他随后又把赫迪拉对他说起的事情向众人介绍了一番然后请大家发表意见到底该不该响应alk的号召在中国企业的背后捅上一刀。
一听说要讨论的是中国的问题所有的人都变成非常谨慎起来一个个把两只手放在桌子底下低着头装出思考的样子谁也不想先说话。六年前。khn为了帮西乎公司击败汉华曾经试图改变向中国市场供应芯片的规则打乱中国机床企业的生产计划结果遭到中国人的强力反扑险些丢掉了中国市场。从那之后。大家在涉及到中国方面的问题时都下意识地选择了沉默。因为都知道中国市场的问题是一滩不能轻易去淌的浑水。
“宫西君你对中国市场了解最多还是你先说说吧。”看到大家都不吭声宇野精之助只好开始点名了。
被点中的这位是公司的销售总监宫西野康当年就是他去中国市场放风说要减少芯片供应的。听到董事长点了自己的名宫西野康只好抬起头来看看众人然后对着宇野精之助说道：
“董事长我个人认为这件事与我们khn没有直接的关系我们没有必要介入。限制向中国市场销售第三代标准的工控芯片固然能够让欧洲的机床企业赢得竞争上的优势但我们在这件事里能够得到什么好处呢？”
“是的董事长我也认为这件事对我们是没有什么好处的相反它会影响到我们与中国客户之间的关系。”曾经担任过中国区销售经理的稻尾信子也插话道。
“这一点我知道。”宇野精之助说道“但是赫迪拉有一点说得对目前中国是在向整个西方的工业界挑战如果我们不能联合起来共同应对就有可能被中国人各个击破。换句话说目前中国人的目的是在与欧洲企业争夺机床市场如果他们取胜了就有可能会腾出手来进军微电子市场。所以我们帮助欧洲的机床企业其实也是在为我们自己争取时间。”
“可是欧洲企业内部都已经分崩离析了吉森公司前不久刚刚与汉华签了互相参股的协议。如果欧洲企业自己都不能齐心协力我们加入进去又有什么作用呢？”宫西野康说道作为销售总监他对于市场上的风吹草动了解得还是比较透彻的。
“也许只是帮alk多支撑几天吧。”宇野精之助叹息般地说道“欧洲人太懒惰了他们迟早是会被中国人打垮的。但如果他们能够多支撑几天我们就来得及把第四代芯片标准推出来。这样一来。我们和中国人之间的技术差距就可以拉得更大一些了。”
“可是得罪中国人是一件非常不明智的事情。”稻尾信子说道“中国市场对我们来说是不可放弃的。如果我们配合alk减少向中国市场的供货其结果……我想会和6年前的情况一样吧。”
“6年前的事情我至今还有一些后悔。”宇野精之助坦率地说道“也许我们应当对中国人更强硬一些的。如果我们能够强硬一些。也许西乎公司就不至于垮得那么快了。”
宫西野康和稻尾信子对视了一眼心中都有一丝不屑。当年的事情他们两个是亲历者对于事情的过程了解得再清楚不过了。当时khn的确是想遏制一下中国的。结果林振华拉来了中国的家电企业向khn施压扬言如果khn不能保证对中国机床机床的芯片供应中国的家电企业就将抛弃khn的芯片转而寻求欧美其他厂商的芯片。
面对着中国庞大的家电芯片市场宇野精之助自己就先绷不住了连忙通知宫西野康全盘答应中国人的要求使这场制裁无果而终。
时隔6年宇野精之助居然说起后悔的事情来了当年他可是比谁都着急要和中国修补关系的。事实上在当时除了向中国人妥协之外。也的确没有别的办法除非khn愿意为了西乎公司的利益而让自己蒙受巨额的损失。
“董事长我们过去已经有过一次压制中国市场的经历了如果我们再做一次而中国人采取同样的反制手段的话我们应当如何应对呢？”宫西野康问道。
宇野精之助道：“这个问题我已经想过了我们目前主打的第三代工业控制芯片日本政府原来是打算列入对华限制出口名单的只是在我们的强力要求下才放弃了限制。如果我们收回此前的要求。请政府方面恢复对第三代芯片的限制那么我想中国人也无话可说吧？只要责任不在我们khn这边中方的矛头就不可能针对我们。”
“可是我们能保证美国人或者欧洲人也不卖第三代芯片给中国企业吗？”宫西野康追问道。
宇野精之助道：“那就是alk的事情了。如果他们能够成功地说服美国和欧洲的芯片公司也同样实现对华限运那么就能够给中国人带来一些实质性的麻烦。如果他们做不到。那我们也可以随时恢复对中国的出口届时。我们就说出于对客户的负责任态度我们说服了日本政府。”
宇野精之助的意思就是先摆出一个姿态如果其他芯片厂商也联合行动那khn就参与其中。如果alk无法摆平其他的芯片厂商则khn也不会自己去当这个冤大头。把限运的责任推给政府之后khn就可以不必与中国企业撕破脸这与上一次以自己的名义去得罪人要好得多。
“可是这样我们每年会损失10亿美元的收入……”稻尾信子小声地嘀咕道。
宇野精之助道：“与10亿美元的收入相比我更担心中国人的崛起。西乎公司……实在是一个非常值得我们记住的教训啊。”
宫西野康道：“董事长这个方案也是利弊各半的。从短期来看我们的确能够遏制住中国在技术上的过快发展。但另一方面从长期来看这将促使中国人投入更多的资金和精力去开发他们自己的工控芯片这对我们来说是不利的。”
宇野精之助道：“宫西君你认为如果我们不去刺激他们他们就会减少在芯片上的投入吗？我看出来了中国人的野心是非常大的尤其是汉华重工的林振华他一直都在处心积虑地想替代我们。大家应当知道汉华在前年建成了一个汉华微电子公司这家公司的目标就是和我们争夺工控芯片市场。”
技术总监川上光诠插话道：“汉华微电子公司的情况我大致有些了解他们现在已经解决了第二代芯片的设计和生产问题而且已经在中国市场上销售这类芯片。在第三代芯片方面他们也已经拿出了一些试验性的产品。据我认识的朋友告诉我说。汉华微电子公司的研究人员每天都在夜以继日地工作。研究进展非常迅速。”
“我们应当拖住他们。”宇野精之助道“眼下就是一个机会。如果汉华陷入了与欧洲机床企业的竞争他们的资金、精力等等都会被牵制在机床方面这样我们就赢得了时间。”
“我想事情也许没有这样乐观吧。”宫西野康轻轻地摇了摇头但没有把话继续说下去。
其实在座的高管们心里都清楚中国现在不缺钱也不缺人。即使机床方面的竞争陷入僵局也不妨碍中国人继续在芯片领域里进行投入。当然如果有更多的西方企业抱起团来共同向中国施压。让中国在各个领域上都面临困难那么也许还会有点效果。可是要让所有的企业抱起团来这个难度可不是一般地大。何况中国现在实力也强了不是过去那种一经制裁就陷入困境的状态了。
“好吧我的意见就是这样现在请各位发表意见吧。”宇野精之助向众人做了个手势意思是到了该表决的时候了。压制中国企业是一项非常大的战略性举措这样的事情是需要全体高管集体表决的。
就在这时门开了秘书悄无声息地走了进来。她走到宇野精之助的身边。小声地报告道：“董事长有一个中国来的电话请问您有时间接吗？”
“是什么人的电话？”宇野精之助问道。
“对方自称是汉华重工的市场总监。”秘书答道“他说有一笔很大的业务想和董事长您亲自谈……”
宇野精之助与秘书的对话并没有刻意地回避其他高管听说来电话的是汉华重工所有的人眼睛里都透出好奇的光芒。大家刚才正在讨论汉华的事情结果汉华的电话就打进来了这算不算是心有灵犀呢？在这样一个敏感的时候汉华方面的市场总监突然破天荒地打电话来找宇野精之助。而且声称是谈大业务这是什么意思呢？
宇野精之助向众人微微点了一下头示意大家稍加等候然后便随着秘书出去了。大约十几分钟之后宇野精之助重新回到会议室。他像是非常劳累一般。一屁股坐下来脸上的神色阴晴不定。像是遇到了什么难以抉择的事情。
“董事长对方说了什么事情？”宫西野康小心翼翼地问道。
宇野精之助抬起眼看了看一屋子的人突然苦笑了一下说道：“各位非常抱歉让大家久等了。刚才汉华重工的市场总监何飞先生突然打了一个电话给我说汉华有意和khn进行一项更为深入的合作。”
“什么合作？”所有的人一齐问道。
宇野精之助道：“他们希望获得我们手里所有与第三代芯片标准相关的技术专利。”
“这怎么可能！”川上光诠跳了起来“这是一个非常荒唐可笑的要求我们怎么可能向他们转让专利而且是目前最流行的技术专利？这些技术是我们的核心技术如果交给他们我们就一无所有了。”
宫西野康毕竟是做市场的头脑不像搞技术的人那样简单他知道汉华也不可能红口白牙随随便便就来要专利这种事情肯定是有来有往的那么中国人愿意付出的代价是什么呢？想到此他向宇野精之助问道：“董事长对方开出来的条件是什么？”
宇野精之助伸出两个手指头说道：“20亿美元。”
“20亿美元！”这一下全场都轰动了20亿美元可不是一个小数目这些日本的经济形势也不好20亿美元对于任何一家企业来说都是不可忽视的。汉华目前是khn的采购大户一年下来包括机床、化工设备、制冷设备等在内采购的芯片也三四亿美元的样子如今一下子拿出20亿这可是非同寻常啊。
“董事长对方开出的20亿美元想交换我们什么条件？”宫西野康继续问道。
宇野精之助道：“他们的要求是从我们手里获得全部第三代标准的技术专利他们希望拥有全部知识产权。”
宫西野康道：“这个条件和他们与吉森公司谈的条件很相似啊。都是要全部专利的知识产权。这样做。虽然一次性的投入比较大但未来却不用交纳任何专利费用了而且还可以随意地用于各个领域包括技术出口。”
“宫西君你认为这样的交易对于我们来说是有利还是不利？”宇野精之助请教道。
宫西野康沉吟了片刻答道：“这件事是否有利取决于我们能够在多长时间内拿出第四代标准。如果第四代标准拿出来了那么现有的第三代标准就不再值钱了。这些技术专利能够卖出20亿美元也是非常合算的。但如果第四代标准拿不出来我们还要依靠第三代标准来获得收益就不能轻易地把技术转让出去。”
“川上君。你看呢？”宇野精之助又把目光投入了川上光诠。
川上光诠道：“我们目前对第四代标准的研究已经取得了很大的突破。如果能够有更多的资金投入我想我们在两年内拿出整套是不成问题的。如宫西君说的那样如果我们的第四代标准拿出来了那么现有的三代标准专利转让出去也是无关紧要的。”
稻尾信子问道：“难道汉华不知道第三代标准即将过时吗？他们为什么要花这么多的钱来买这项技术呢？”
“也许这就是赫迪拉存在的作用吧。”宇野精之助呵呵地笑了起来“我刚才想也许是汉华方面听到了一些风声担心我们真的对中国进行芯片限运。他们现在开出这样好的条件就是为了稳住我们。
他们即使拿到了第三代芯片的专利。要消化所有的技术再开发出合适的产品恐怕也需要一年以上的时间。在这段时间里他们一定会要求我们保持芯片的稳定供应毕竟与欧洲机床企业的竞争是他们目前的当务之急。”
“也就是说他们宁可花20亿美元来维持芯片供应的稳定？”稻尾信子道“这个代价是不是太高了一点？”
宫西野康道：“也并非只有这一个目的。毕竟他们在获得全部的专利之后可以自己开发基于第三代标准的芯片。未来在进口替代方面的收益也是非常可观的。我甚至猜测他们是否想用这样的方法来捞取一些政治资本。大家知道目前中国的高层正在大谈自主创新。汉华如果能够独立地生产和制造拥有完全自主知识产权的第三代工控芯片那么在政治上就可以加分了。”
“也许有这方面的考虑吧。”宇野精之助道。“那么宫西君你认为我们应当答应他们的要求吗？”
“当然要答应。”宫西野康道“首先这是一笔20亿美元的大订单它足以帮助我们收回在第三代标准上的前期投入。有了这20亿美元我们就可以加快速度把第四代标准搞出来这样我们就能够保持技术上的领先。
其次对于汉华来说花费了20亿美元获得一项专利技术那么肯定是要把这项技术用得非常充分才能收回投资的。这意味着在未来几年内汉华将囿于这套技术而不可能去探索新的技术。”
“我赞成宫西君的后一点判断。”宇野精之助道“这20亿美元其实是一个绳套它会把汉华牢牢地套住。在这20亿美元全部收回来之前汉华是不可能转向更新的技术的。这样一来我们的时间就更充分了。”
“可是这样一来我们答应赫迪拉的事情就要落空了。”稻尾信子说道。
“呵呵商业上只讲利益不讲情面。相比一笔20亿美元的大合同赫迪拉的几句空话算得上什么呢？”宇野精之助说道。
“没错我们和欧洲人之间并没有什么关系我们没有必要损失自己的利益去支持他们的。”在场的高管们一齐发出了声音。他们的心里突然变得明亮起来原来解决问题的方案竟然是如此简单而且如此诱人。
“宫西君川上君就由你们二位负责与汉华重工之间的谈判吧。”宇野精之助安排道。
“嗨！”宫西野康和川上光诠站起来大声地答应道。(未完待续)
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