自从努扎马来介绍过汉华的燃气轮机之后这两天赫迪拉一直都在让人侧面地了解汉华的全系列产品。他派出了几名下属以客户的名义跑到汉华以及其他中国厂商的展台那里去搜集产品技术资料了解各家的技术情况然后再汇集到他这里来。
看着下属们搜集回来的资料听着他们津津乐道地述说汉华的产品如何精彩赫迪拉有一种惶恐不安的感觉。
赫迪拉这些年倒也不是没有关注过汉华他早就知道汉华已经成为一家产品门类繁多的综合型工业装备制造企业产品包括了各类机床、化工设备、汽轮机和燃气轮机、大型制冷设备等等有许多产品都与alk存在着竞争关系。但他没有想到的是这几年汉华的技术水平上升得如此迅速许多产品的质量和性能与alk的同类产品已经没有太大的差距了。
更让赫迪拉觉得可怕的是汉华重工的产品在质量、性能相仿的情况下价格普遍比alk要便宜10%以上有些产品甚至可以低到30%以上。要知道一些大型石化成套设备的价格动辄十几亿美元如果能够便宜10%那么就是一亿多美元的差价这对于任何一个客户都是具有极大吸引力的。
在售后服务政策方面汉华也比西方企业要温和得多。产品的售后一向是西方企业获取超额利润的重要环节随便一个不值钱的配件卖到客户那里去就是几万、几十万美元你如果不要那么对不起因为使用非原厂配件而造成的损坏我们概不负责。
客户买一套设备要花费几千万或者几个亿自然不敢在配件的问题上省钱这样一来装备供应商就能够源源不断地获得追加的利润让每一套设备都变成一个取之不尽的聚宝盆。这种挣钱的方法是行业中的惯例客户纵然知道自己是被宰了也毫无办法谁让他们需要依赖西方的设备呢？
汉华在这方面禀承了中国人的实诚作风除了设备定价偏低之外在售后的维修、配件等方面报价也非常低廉甚至允许客户在一些非关键的地方使用非原厂的配件。这个政策不仅对于发展中国家的客户非常有吸引力即便是一些发达国家的客户也同样欢迎。
其实道理上是很明白的一个无关紧要的零件有什么原厂非原厂之分呢？明明在普通五金店里花5块钱就能够买到的一个螺母你愣是以原厂配件的名义找人家要5000块钱这不是抢钱又是什么？
中国人是吃过这种亏的已所不欲勿施与人所以林振华才会让汉华重工推出这样一条善待客户的政策。当然他这样做还有另一个想法那就是逼迫西方厂商像汉华一样放弃对客户的反复盘剥。中国仍然是一个装备进口国西方厂商如果在这个问题上让步了对于中国是有莫大好处的。
事实上汉华的这种做法已经产生了效果。赫迪拉就曾无数次地接到过客户的报怨说alk的售后政策太黑了希望他们能够学一学汉华的样子。在客户的压力下alk不得不做出姿态大幅度地降低了配件的价格对于一些简单的日常维护也不再敢端着架子非要收取高额的费用。
这样做的结果自然是客户欢欣鼓舞而alk的高管们则心痛得几欲滴血。赫迪拉非常清楚这几年来由于国际市场上杀出了汉华重工这样一匹黑马还有随着汉华重工一起出洋闯世界的其他中国企业alk的利润空间不断地受到压缩日子是一天比一天难过了。
过去alk的设备根本不愁卖那些亚非拉的穷国们根本没有其他的选择。而如今这些穷客户们的腰杆子硬了动不动就威胁说要放弃alk去采购中国的产品这让赫迪拉情何以堪啊。
不行不能让中国人继续地这样发展下去赫迪拉在心里这样说道。
要遏制住中国人的发展光靠alk一家的努力是不够的必须说服西方的大厂商一起抵制中国才行。如果没有一个由若干家大企业联合起来的机制赫迪拉相信自己甚至不可能说服本公司的总裁。
作为一名营销总监赫迪拉颇有一些说干就干的劲头。他交代下属守好摊子自己开始晃晃荡荡地奔着其他企业的展台去了。
“哈罗马尔科先生你好吗？”
走到德国吉森机床公司的展台时赫迪拉热情地向吉森公司的副总裁马尔科打着招呼他们曾在若干次行业年会上会过面属于关系非常不错的朋友了。
“赫迪拉先生你怎么会有空出来串门了？”马尔科走过来一边与赫迪拉握手一边问道。
赫迪拉道：“我们今年的情况不太理想我想出来看看大家的情况如何。”
“我们也不太理想。”马尔科皱着眉头说道“我担心这一次展会上我们的业务额会比去年减少20%以上的。”
赫迪拉道：“正是如此。马尔科先生你分析过这其中的原因吗？”
“原因？”马尔科想了想说道“我想这应当是咱们整个欧洲陷入衰退的表现吧？该死的冰岛好像要出现财政危机了它会拖累我们大家的。我早就说过欧盟的成立对于那些懒惰的国家也许是一件好事但对于我们德国来说是非常有害的。”
“不不不这和冰岛以及欧盟都没什么关系。”赫迪拉连忙把马尔科的想法扳过来他可不想和马尔科去讨论欧盟的财政政策问题他指了指中国展厅的方向说道：“马尔科先生我认为真正的原因是在那边。”
“那边？”马尔科扭头看看诧异地问道：“怎么赫迪拉先生你认为问题是出在中国人那边吗？”
赫迪拉道：“你难道不觉得是因为中国人的存在而导致我们这些西方企业的利润都下降了吗？你有没有听过这样的一种说法欧洲人有两件害怕的事情一怕美国到处推行霸权二怕中国商品物美价廉？”
马尔科笑了起来：“赫迪拉先生你可真会总结啊。美国人这几年的确是有些太嚣张了我不喜欢他们。不过据我所知中国的廉价商品给我们带来的可是福音我不用给工人加工资就能够让他们的生活变得比过去更富裕这都是得益于廉价的中国商品啊。
实不相瞒我的太太也非常喜欢到中国城去买东西你看见我这条裤子没有这是中国货还不到10个马克。”
“可是……”赫迪拉有一种无力的感觉如果他懂一些中国古文的话肯定会大骂一声：这真是商女不知亡国恨啊！中国商品马上就要把我们这些企业都打垮了你居然还在洋洋自得于买到了一条便宜的裤子。
“马尔科先生你知道吗由于中国产品的竞争我们的产品不得不大幅度降价几乎要降到亏本的境地了。我想你们吉森公司应当也面临着这样的问题吧？”赫迪拉直截了当地开始询问了。
马尔科点点头道：“嗯的确有一些这样的情况不过我认为这并不可怕。我们有一些低端的产品和中国人的产品是重叠的他们的价格的确比我们便宜得多。不过你要知道这些产品恰恰是我们打算淘汰的中国人想做就让他们做好了。我们到目前为止仍然牢固地占据着高端机床的市场而且我们有一半的机床是出口到中国去的。”
咳咳……赫迪拉突然醒悟道自己似乎是找错人了。吉森公司和alk公司不太一样它受到的来自于中国的竞争并不那么严重而且它生产的一些高端机床还卖到中国去了所以马尔科应当是对中国颇有好感的。
在所有的欧洲企业里alk可能是最悲摧的一家。由于当年它率先跳出来参与对中国的制裁结果自己进入了中国官方秘密编制的黑名单。这10几年时间里alk几乎没能从中国拿到过一个大订单中国政府虽然并不公开地抵制alk但却会以种种理由让alk无法如愿。要知道中国可是国际装备市场上最大的买家失去中国市场意味着什么赫迪拉是最清楚的。
“马尔科先生你说的仅仅是现在的情况我敢预言中国人很快就会利用你们所出口的高端机床生产出比你们更好的机床从而挤压掉你们的市场。对于这样的一个结果你们难道就没有一点担心吗？”赫迪拉进行着最后的挣扎。
马尔科耸耸肩不以为然地说道：“赫迪拉先生我看你是想得太多了吧？中国人的技术和我们相比还差得远呢。再说机床市场这么大能够容得下我们德国人也能够容得下中国人。我丝毫也不担心中国人会把我们挤垮。
对了我觉得你们alk这些年有些不求上进了据说你们的一些产品甚至比不上中国人的产品我想你们还是应当从自身去找找原因吧。”
好吧算我没说赫迪拉郁闷地向马尔科道别然后又转向了其他的展台继续着他的游说大业。
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