‘福特先生这次请你到广州来是想和你谈谈关于我们公司的机床附件海外销售的问题。”林振华开始进入主题了。
福特道：“我已经看过钱律师给我的资料了我觉得非常震惊。你们公司所开发的这十几种机床附件构思非常精巧而且具有非常普遍的适用性能够大幅度地提高现有机床的使用效率它们的市场前景是非常好的。”
“谢谢福特先生的肯定。”林振华道。
福特接着说道：“尤其难得的是你们对所有这些发明都已经申请了专利这样就把其他竞争者给阻击在外面了。”
林振华苦笑道：“专利有什么用今天的事情你也看到了这是专利能够约束得了的吗？”
福特道：“林先生你的竞争对手是在仝球而不是在中国大陆。你目前拥有专利的这些机床附件产品最大的市场是在和日本在中国大陆是没有什么市场的。”
林振华道：“你说的没错我这次请你过来就是想向你请教一下我们这些产品有什么办才能够打开国际市场。”
福特呵呵笑道：“林先生你们东方人一向都很含蓄你虽然是我见过的最爽快的东方人但你刚才的话还是过于含蓄了。”
林振华尴尬地笑笑说道：“这不是刚和处长吵了架正在反省嘛。那我就直说我希望斯皮舍尔公司能够助我们一臂之力帮助我们汉华机床附件公司的产品尽快地打入国际市场你看如何？”
福特点点头道：“我觉得我们是有可能在这个方面进行合作的我已经向公司报告过了他们对于你的这些设计也很感兴趣我们现在关心的是你希望以什么样的方式来和我们合作。”
林振华道：“我设想了两种合作模式可以供你们选择。第一种模式是聘请你们作为我们汉华公司在北美的代理公司我们的产品经你们之手销售出去之后你们可以收取指定比例的佣金。”
福特摇摇头道：“这个不太可能我们公司自己的业务也非常繁忙专门为你们代理这些产品没有太大的意义我想公司是不会接受的。”
对于福特说的这个理由林振华并不觉得意外。如果现在有个乡镇企业来委托汉华公司代销风扇上用的布罩子说定卖一个给汉华公司5毛钱的提成林振华肯定也不会感兴趣的。
林振华继续说道：“那么就是第二种模式我把专利授权给你们公司由你们公司来生声并且销售我只收专利授权费。”
福特还是摇摇头：“你们的这些产品利润太小我们专门去设计一套工艺来生产非常不值得。”
“听你这个意思咱们就没有合作的可能了？”林振华问道。
福特道：“事实上我们公司与不少生产机床相关产品的企业都有合作关系我们的合作模式是非常确定的。我们在销售机床的时候会向客户推荐使用这些伙伴公司的产品比如说刀具、量具、冷却液等等。如果客户需要他们可以通过我们公司向这些伙伴公司采购我们公司从中收取少量的佣金。”
“你不是说你们公司看不上这些小钱吗？”林振华奇怪地问道。
“不不这不是为了挣钱。”福特说道“我们提供的一种服务通过我们专业化的采购减少客户采购中的盲目性这也是我们服务的内容。当然所有列入我们推荐名单的产品都要经过我们的严格认证按照一定的质量标准来生产。否则一旦发生产品质量问题我们就会取消与这家伙伴公司的合作。
“质量方面你可以放心。”林振华说道“你说的这种合作方式我也可以接受能够成为斯皮舍尔公司推荐的厂商我们也是很自豪的。”
“那好我可以把你的意思向公司总部汇报一下如果他们同意的话过一段时间会安排人专门来和你们公司签订协议。”福特说道“我可以透露一下我们公司对于与中国公司合作非常有兴趣我们希望通过这样的合作能够为我们在中国找到一个长久的合作伙伴。”
“你的意思是说你们公司主要是对中国市场很感兴趣？”林振华问道他没有说出来的一句话是：你们对我的公司并不感兴趣。
福特哈哈笑道：“我的老朋友我听出你的潜台词了。不要觉得委屈毕竟你们在机床行业只是一个微不足道的后来者要想得到别人的尊重只能靠你们的成绩。至于我自己对于你们的公司倒是非常感兴趣的我相信以你的能力肯定能够把这个目前还很弱小的公司做成世界第一流的机床企业的。”
“谢谢你的鼓励。”林振华说道。
“我想我能够帮助你的只有这些了。”福特道“即使是刚才说的这些我也不能保证公司就会接受毕竟我只是一个派驻国外的销售人员而已。”
“不福特先生我觉得你应当还能给我更多的帮助。”林振华说道。
福特耸耸肩示意自己不懂林振华的意思。
林振华道：“福特先生你在机床界也做了多年了你能不能向你的朋友们推介一下我们的机床附件。中国的机床产品在国际市场上没有太大的名气但如果经由你这位美国机床业的销售人员说出来情况就不一样了。”
福特迟疑道：“这个……倒也不是不可以可是我想这样别人会对我的意思产生一些误解的。”
“误解什么？”
“他们一定会误解说我是不是拿了你们的佣金。”
林振华笑道：“错了错了他们绝对没有误解因为我的确会因此而付给你佣金的。”
福特脸上现出了愉快的神色：“亲爱的林你说的可是真的？”
“千真万确。”林振华道“福特先生如果你能够帮我把机床附件销售出去每一件产品我给你提售价的5%作为你的佣金。”
“哦这是不是太高了一点？”福特虚情地推辞道“毕竟我只是帮你们介绍一下而已说不上出多少力的。”
林振华道：“雪中送炭的价值怎么估计都不为过。福特先生如果愿意给我们支持甥的佣金算不上什么。只不过我要很遗憾地告诉你我只能付给你人民币按1美元换28元人民币的水平计算。因为我们所有的出口外汇收入都会被收回去我们自己手上一点也留不下但人民币我是可以给你的。”
福特点点头：“这一点我理解我可以接受人民币。”
随着斯皮舍尔公司业务的扩大福特也经常要到中国境内出差有了这些人民币他就可以把自己的美元省下来还可以在中国买一些东西去所以人民币对他来说也是用的。推荐一些同行来关注汉华公司对于福特来说不过是举手之劳万一能够做成一两单他能够白得一笔佣金凭什么不做呢？
福特最近刚刚结婚正惦记着要在美国买房子的事情呢美国的房子貌似也挺贵的。
“这么说我们就成交了？”林振华问道。
“就像三年前我们做过的那样成交了。”福特伸出手和林振华拍了一下以示允诺。
第二天广交会的展览依旧进行像往常一样客商们来来往往各种商品的交易红红火火。很少有人注意到各省的展台上少了一种叫作五叶风扇的商品。
这种变化做家电买卖的那些客商是能够感觉到的除了五叶风扇被撤下展台之外那些中国家电厂商的代表脸色也颇为难看与其他厂商那笑吟吟的表情恰成鲜明对照。
外国的家电销售商自然知道此前发生了什么事情他们着急地想知道这桩中国人对中国人自己的侵权案将会是一个什么样的结果。那些与各省的风扇企业签订了进口五叶风扇协议的外国客商也暂时没有作出进一步的反应对方告诉他们说：这件事要等中央来人处理目前一切事态都不明朗。
林振华心里也是七上八下不知道下一步会有什么样的风波。这个年代并不是一个讲制的年代万一上级机关给你一纸公文你就必须遵照执行届时说不定手上的专利权也会被收归国有了。如果真的发生这样的事情他都不知道该如何应对方好。
不过忐忑归忐忑生意还是要做的。林振华强打起精神在自己展台上继续推销着五叶风扇和机床附件。
受到其他省份厂商的竞争影响汉华公司的五叶风扇今年签约情况不够理想一天下来也就是几万台的数量。许多外国客商都存在观望的态度所以不着急下单。
这种情况华克勤看在眼里‘急在心上但也不知道如何做才好。五叶风扇这件事真是让人觉得郁闷之至这既不是林振华能够解决的问题也不是他华克勤能够解决的问题唯一的办就是等待上头来人做出处理意见。
林振华的机床附件销售掀起了一点小小的热潮这给了林振华以一些安慰。在与福特说定提成的事情之后福特积极性高涨第二天就忽悠了七八个同行到汉华公司的展位上来看货。姚鹤良设计的自动换刀系统以及其他华青老师开发的几种机床附件的确有独到之处一下子就把这些外国的机床同行们给吸引住了。
这些附件的定价都不算很高也就是几百美元一套而已相对于动辄数万美元的机床来说这点钱是微不足道的。几家外国客商在与林振华探讨了一番之后便纷纷签下了百十套的购买协议。也有些厂商如斯皮舍尔公司选择的那样愿意把汉华公司提供的机床附件作为向用户推荐的附件产品列入目录林振华也当场和他们签订了合作协议书。
一天忙活下来林振华一算账发现机床附件居然签出了十几万美元的单子不由得喜上眉梢把风扇的事情也给忘到脑后了。对于他来说风扇当然是很重要的能够给他带大量的利润。但机床附件也非常重要因为这是很有前途的产品。用后世流行的波士顿矩阵来说风扇属于汉华公司的现金牛产品利润高但增长潜力有限。而机床附件则是明星产品利润和增长都有极大的空间。
“小林笑什么呢？”华克勤忙完手边的事情走到轻工厅的展台来正看到林振华在喜滋滋地整理着机床附件的合同。
“华厅长你看这是我今天签的合同。”林振华扬着厚厚的一摞纸笑呵呵地对华克勤说道。
“签了这么多？有多少台？”华克勤的眼睛里放着光“不会小林就今天这样的形势你还能签出这么多单子？”
林振华知道华克勤误会了连忙解释道：“华厅长你误会了这可不是五叶风扇的单子。这是我跟你说的那个机床附件的单子足有300多套呢。”
“有300多套？一共多少钱？”华克勤问道。
“我刚算了大概15万美元左右。”林振华道。
“才15万？”华克勤失望地说道。
如果搁在往年一天签出15万美元的合同也算是非常不钱了。像轻工厅往年的出口拳头产品工艺木雕一次广交会也就是签出百来万的合同而已。然而华克勤的胃口已经被去年五叶风扇的热销给撑大了现在没个几百万美元的单子华克勤是兴奋不起来的。
“五叶风扇这边倒也签了3万台合着100来万了。”林振华安慰华克勤道。
“唉聊胜于无。”华克勤没心没肺地说道。
两人正在有一搭没一搭地聊着外贸厅的工作人员范松跑了过来对华克勤说道：“华厅长刚才部里的同志过来通知让你和林经理撤展之后到他们那里去一下。”
华克勤对林振华说道：“得了部里的领导来了这桩官司该有个结果了。”
林振华道：“兵来将挡水来土屯反正咱们的态度已经是明确的就看部里会不会明目张胆支持侵权了。”
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